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一戸建てやマンションに限らず、自分の家を売却することになった場合、できるだけか高く売りたいと思うのは当然でしょう。しかし、単純に不動産会社に売却相談をして売りに出しても、それが結果的に一般的な不動産相場と比べて高く売れるかどうかわかりません。

売却をするだけであればそれでもいいですが、少しでも高く売りたいのであれば、それなりのステップを踏んで行く必要があります。そこでここでは家を高く売るためのステップとそこにおけるポイントを7つに分けてご紹介します。

ステップ1　最初に自分の家の相場を把握する

まず最初にするべきは、自分の家が不動産市場でどのようなマーケット価格がつくのか、という相場を自分で調べることです。

はじめに相場を自分で調べる理由

もちろん不動産会社に売却依頼すれば、相手は資産価値を査定したうえで売却金額を提示してくれますが、いきなりそれをすることは避けましょう。

なぜなら、不動産会社が出す査定額が、仲介契約がほしいために高めに出したのか、それともそのような意図なしで正味の金額で出したのかの判断がつかないからです。

また最終的に売り出すときの物件価格は売主である自分が決めることになります。その際にも相場を知っておくことで、速やかに売れて、なおかつ売却可能なギリギリ高い金額を設定することができます。

その相場の把握方法は2つあります。

「路線価」と「公示価格」から調べる

「路線価」とは、国税庁が相続税を算出するために決めた土地の価格です。路線、つまり道路の面する宅地の1平方メートル当たりの価格を千円単位で表示したものです。これはインターネットの「財産評価基準書　路線価図　評価倍率表」というサイトで調べられます。

次に「公示価格を」を調べましょう。これは国土交通省が、あるエリアの主要ポイントを選んで1坪あたりの単価を出した資産価値です。自分の家の住所が選ばれていなくても、周辺の近隣のポイントの公示価格を見れば、おおよその見当がつきます。これもインターネットの「国土交通省地価公示　都道府県地価調査」で調べることができます。

路線価と公示価格から土地の相場を推定する

その2つを使って、自分の家の不動産価格を推定しましょう。まずその2つの指標の相関はだいたい以下のようになっています。

• 公示価格　＝　路線価　÷　0.8

そして土地の相場は一般的に

• 土地相場　＝　公示価格 ÷ 0.95

だと言われています。つまり、路線価からその土地の相場を知る式は、

• 土地相場　＝　(路線価 ÷ 0.8) ÷ 0.95

になります。一戸建ての場合はこれで土地の資産価値が把握できます。

ただしマンションの場合は、土地面積はそのマンションの建っている敷地全体しかわかりませんから、ここから「自分の所有していることになっている土地面積」を出す必要があります。それが「持ち分割合」というもので、そのマンションの不動産登記簿謄本には必ず「423592分の7542」などと書いてあります。それを用いて、自分の所有しているはずの土地価格を出しましょう。

たとえば、その土地の路線価が1平方メートルあたり50万円で、マンションの土地全体の面積が1000平方メートル、そして持ち分割合が423592分の7542だった場合は、以下のような数式になります。

• （50万÷0..8）÷0.95×1000×7542÷423595＝1171万

つまりそのマンションの土地の分の資産価値は1171万だということになります。

建物の不動産価格は「固定資産税」からわかる。

土地の価格が分かったら次に建物の不動産価格を調べましょう。それは簡単です。家を持っていれば固定資産税を毎年納めているはずですから、その「課税明細書」を確認してください。それは土地と家屋に分かれて固定資産の根拠になっている資産価値が書かれています。その中の「家屋」部分に書かれている金額がそのまま、建物の不動産価格です。

ですからそこに、750万円と書かれていたら建物の価値は750万円ということです。これは一戸建ての場合もマンションの場合も同じです。

したがって自分の家の資産価値は、上で計算した土地と建物の金額を合計し、

• 1171万＋750万＝1921万

ということになります。

「類似物件の売却価格」を調べる

ただし以上は家の「課税上の資産価値」ですから、実際の売却価格とはずれてきます。したがって、売却価格の方の相場も調べましょう。

その方法は2つあります。

1つはインターネットの不動産サイトで「周辺または近隣の類似物件の売り出し価格」を調べることです。具体的には自分の家の近所で似たような土地面積と建物面積および築年数の不動産売却物件を探して、それがいくらで売りに出されているのかを調べるのです。これでだいたいの相場はわかります。ただしこれはあくまで「売り出し価格」であって「売却価格」ではありません。中にはそこから値引きをする場合もあるでしょうし、あるいは高すぎて売れ残っている状態の物件もあるはずですから、あくまで参考値になります。

そこでもう1つの方法として「レインズ」というサイトを活用して「売却額」を調べましょう。これは「不動産流通機構」とが運営している、日本全国の全ての不動産売買情報のデータベースです。英語表記では、「Real Estate Information Network System」になるので「REINS」といいます。そこで近隣の成約物件の価格を、点グラフで調べることができますから、自分の家の実際の売却価格を推定することができます。

ここまで自分で相場を調べれば、だいたいの判断ができるようになります。このこの情報武装ができたら「不動産一括査定サイト」を利用して、不動産会社の相見積もりをとりましょう。

ステップ2　「不動産一括査定サイト」で不動産会社の相見積りをとる

「不動産一括査定サイト」とは、1回の入力で複数の不動産会社に査定を依頼することができるサイトです。これを使えば1軒1軒不動産会社の営業所を訪問することも、1つ1つの不動産会社のサイトにアクセスすることもなく、非常に効率的に相見積もりをとることができます。ステップは以下の通りです。

1　不動産情報を入力する

入力内容は、マンションであれば区分所有面積、一戸建てであれば建物の広さ、間取り、土地面積、住所、さらにマンションであれば階数、築年数などと、最後に所有者の連絡先です。手元に登記簿謄本や、購入時のパンフレットなどを用意しておけば非常に入力しやすいです。

2　依頼する不動産会社を選ぶ

上記を入力すると不動産会社の本社、あるいはその地域の営業所や店舗のリストが表示されます。サービスエリア、売却件数、査定件数、アピールポイントなどが書いてありますので、それを参考に査定を依頼する不動産会社を、通常であれば上限5社程度選択します。

3　不動産会社からメールで簡易査定が届く

入力後1～2日で査定依頼した不動産会社から簡易査定がメールで届きます。簡易査定と言っても、メールに査定額を書いただけの場合から、特に大手の場合は、路線価と公示価格からの算定額、その会社の把握している近隣類似物件の成約価格からの算定額、それらを勘案した査定額を数ページにわたったPDFの査定報告書を送って来る場合までさまざまです。

ステップ3　不動産会社を選んで訪問査定を依頼する

ただし上記は「簡易査定」ですから、もちろんそのまま媒介契約に進んでもいいのですが、できればその前に現地を見たうえで正確な査定をしてもらう訪問査定を受けましょう。

簡易査定を見ていくつか不動産会社を選び、そのメールに返信をすれば次のステップに移れます。選び方は人それぞれですが、一般的にはきちんとした査定報告書を送ってきたところを基準に、1番高い査定額の会社と1番安い査定額の会社を除いたところにします。訪問査定をしてもらえれば、その会社の売却活動の内容も分かりますし、不動産売却に関する疑問も解消できますから、契約する会社選びには必須ともいえるステップです。

ステップ4　媒介契約を不動産会社と結ぶ

不動産会社の選び方

複数の不動産会社の訪問査定を受け、詳細な査定額が出たら、その会社の中から不動産の仲介契約、つまり「媒介契約」をを結ぶ会社を決めます。家の売却の成功は、いい不動産会社、いい担当営業マンに当たるかという部分もありますから、慎重に判断しましょう。

ただし、「他社よりも極端に高い査定額」を出した会社は避けることです。そういう会社は、高い査定額を出して媒介契約を獲得しようという意図を持っているところが多いです。不動産会社は媒介契約をとって、不動産が売却されて初めて仲介手数料という収入が発生しますから、まず媒介契約を取るためにそのような「フカシ」をしてくるケースもあるのです。

「査定額＝売却額」ではない、ということをよく理解しておきましょう。

媒介契約の3つの種類

不動産会社と結ぶ媒介契約には3種類あります。

1つは「専属専任媒介契約」です。これは、

• 1社のみに仲介依頼をする。
• 他の不動産会社に仲介は依頼できない。
• 本人が購入希望者を見つけても直接の売買はできない。

という契約です。このメリットは、その不動産会社が、店頭で積極的に紹介してくれる、チラシに優先的に載せてくれるなど、真剣に売却活動を行うと予想されることです。逆にデメリットは、競合の不動産会社がないので、競争の原理が働かず、のんびりと営業活動をされてしまう可能性もあることと、1社だけの営業活動なので見込み客の数が少なくなることです。

2つめは「専任媒介契約」です。これは、

• 1社のみに仲介依頼をする。
• 他の不動産会社に仲介は依頼できない。
• 本人が購入希望者を見つけた場合は直接売買できる。

という契約です。メリットは自分の顔が広ければ、自分で購入希望者を探すことができることです。そこで成約した場合は、仲介手数料を取られませんからその分利益になります。デメリットは、専属専任媒介契約と同じです。

3つめは「一般媒介契約」です。これは、

• 複数の不動産会社に仲介依頼できる。
• 本人が購入希望者を見つけた場合も直接売買できる。

という契約です。メリットは、不動産会社間の競争原理が働き、それぞれが必死に売却活動をしてくれると期待できること、多くの見込み客が獲得できる可能性があることです。デメリットは、収入が確定していないので逆に不動産会社が熱心に活動してくれない危険性があることです。

どれがベストということはありませんので、それぞれメリット、デメリットを勘案して決めましょう。

ステップ5　売り出し価格を決める

次はいよいよ売り出し価格を決めるステップです。それを決める時には以下の点を考慮しましょう。

査定額を基準に物件の付加価値を加味する

基本は、不動産会社の査定額をベースに決めるわけですが、その際に自分の家に付加価値があるのかどうかは不動産会社の査定には反映されていません。したがって自分で家に付加価値があるのか、それは「不動産マーケットで魅力があることかどうか」を判断しましょう。

たとえばマンションのベランダにウッドデッキを敷いている場合、それが魅力に思う人もいるかもしれません。であれば他のウッドデッキがない物件よりも多少高くても買ってくれる可能性があります。それを想定してその分を査定額に上乗せしてみるという判断もあり得るわけです。

大手が何十戸と売却する場合は、最大公約数的に価格を決めないと売れ残る可能性がありますから、そのような特殊な付加価値は加味できません。しかし、個人の家の売却は要はただ1人の人に気に入ってもらえればいいわけですから、そういう観点で売り出し価格を決めてもよいでしょう。

500万円単位の表示を考慮する

また、購入希望者がネットで中古物件を検索するときには、価格条件は500万円単位になります。たとえば3080万円は3000万～3500万の条件を選んだ時に表示されますから、同時に表示される他の物件の中で見れば「安い」と思われます。2980万円の場合は、2500万円～3000万円の条件を選んだ時に表示されますので、「高い」と思われます。どちらが売れやすいかは明らかでしょう。

値引き分を上乗せする

売買交渉の最終段階では、ほぼ必ず値引きを要求されます。したがってそれを想定した値付けをしましょう。例えば2500万円が本当の売却希望価格だった場合は、80万円を値引き分として上乗せ、2580万円にするのです。

ステップ6　内覧の迎え入れる際のポイント

売却活動が始まると、内覧希望者が現れます。内覧希望者は購入見込み者ですから、できるだけ購入意欲を促進するような準備をして、内覧を迎い入れましょう。具体的には以下のような点です。

部屋はできるだけ見栄えよくしておく

引越し後の家具などが全くない状態での内覧であれば見栄え問題はありませんが、居住中に内覧を受け入れる場合は部屋をきれいにしておきましょう。家の資産価値には関係なくても、見た目の印象でその家の良しあしを判断されてしまうこともまた事実です。したがって以下の部分は掃除をすることと、同時に余計なものは床などに置かずに収納してすっきりさせておきましょう。

• 玄関周り
• 廊下
• リビング
• 台所
• トイレ
• 洗面所
• 風呂
• ベランダ

立ち合いはさりげなく、情報は十分に提供する

居住中の内覧の場合は質問された場合のために立ち会うことが必要です。ただし、相手も居住中の家にあがりこむのですから基本は遠慮しています。その時に露骨に立ち会っているという態度をとると、相手は見張られているようで十分に中を確認できません。それは決して購入につながらない要素です。

ですから、立ち会う場合はさりげなく少し離れて見守り、立ち会う人も男性ではなく女性にしましょう。また質問にすぐ答えられるように、購入時のパンフレットなどはそろえておき、できるだけ親切に詳しく答えましょう。

ステップ7　交渉して販売価格を決める

内覧した人の中から購入希望者が現れたら、購入希望価格と付帯希望条件が記載されている「購入申し込み書」が届きます。多くの場合はその中で値下げと、古いエアコンなどを引っ越し時に置いていった残置物の撤去をなどが要求されます。売り出し価格に値引き分を上乗せしてあれば値引きに応じたほうが売買成立が確実になりますが、購入希望者がほかにもいたり、内覧者が多かったりした場合は、交渉をして最終的に断る判断もあり得ます。

ここでお互いの合意が得られれば、売買契約を結ぶステップに入り、家の場客は無事に終了です。

まとめ

いかがでしたか。

家をできるだけ高く売却するためには、まず自分が情報武装すること、そして不動産一括査定サイトを活用して複数の不動産会社から効率的に相見積もりをとること、それをベースにうまく不動産会社を活用できる契約をすること、売れやすくかつ可能な限り高い売り出し価格を相場をベースに自分で判断して設定すること、が重要です。

以上の7ステップとそのポイントを踏まえて行動すれば、それはできるはずですから、後で満足できる家の売却を目指しましょう。